بازار هدف چیست و چگونه آن را تعیین کنیم؟

بازار هدف چیست؟

بازار هدف گروهی از مصرف‌کنندگان یا سازمان‌هایی‌ست که به احتمال زیاد محصولات یا خدمات یک شرکت را خریداری می‌کنند. از آنجا که این خریداران به احتمال زیاد پیشنهادات یک شرکت را می‌پذیرند یا به آن نیاز دارند، منطقی‌ترین کار این است که شرکت تلاش‌های بازاریابی خود را بر روی دستیابی به آن‌ها متمرکز کند. بازاریابی برای این خریداران موثرترین و کارآمدترین روش است و درواقع جایگزینی برای “بازاریابی برای همه” که در بسیاری موارد ناکارآمد و گران است، می‌باشد.

اهمیت درک بازار هدف شما

در طول کار، ما با کارآفرینان بسیاری ملاقات می‌کنیم که مفهوم تجاری روشنی دارند اما آن‌ها تعریف روشنی از بازار هدف خود ندارند. بسیاری از افراد می‌گویند “همه” بازار هدف آن‌ها هستند. این جمله یکی از رایج‌ترین اشتباهاتی‌ست که کارآفرینان جدید مرتکب آن می‌شوند. پایبندی به این فکر تنها منجر به شکست در تبلیغات، ناامیدی و ارائه اشتباه محصول یا خدمات می‌شود. واقعیت این است که هیچ محصولی، مهم نیست چقدر محبوب یا مفید باشد، مورد پسند همه نخواهد بود.

بنابراین، چگونه مطمئن می‌شوید که محصول را به افراد مناسب می‌فروشید؟ شما باید بازار هدف خود را به وضوح مشخص کنید. توجه به این نکته ضروری‌ست که شما با این کار، مانع خرید دیگرانی که در خارج از بازار هدف شما هستند، نمی‌شوید. در عوض، شما تصمیم گرفته‌اید بیشتر تلاش و هزینه‌ی خود را روی گروهی متمرکز کنید که “مشتری ایده‌آل” شما را نشان می‌دهد. شما می‌توانید یک بازار هدف اولیه و ثانویه داشته باشید، فقط مطمئن شوید که آن‌ها را به خوبی تعریف کرده‌اید.

هنوز قانع نشده‌اید؟ در ادامه سه ​​دلیل آورده‌ایم که چرا شما باید بازار هدف خود را به خوبی مشخص کنید

1. توضیحات محصول

به عنوان یک صاحب تجارت، شما باید محصول یا خدمات خود را با نیازهای مشتری مطابقت دهید. اما اگر نمی‌دانید (به طور دقیق و مفصل) آن‌ها چه کسانی هستند، چگونه نیازهای آن‌ها را می‌شناسید؟ هنگامی‌که بازار هدف خود را درک و تعیین کردید، می‌توانید نیازهای افراد را بررسی، ویژگی‌های محصول مورد نظر خود را شناسایی کرده و پیشنهاداتتان را بر اساس آن نیازها شکل دهید. برای مثال، اگر خدماتی را ارائه می‌دهید، باید تعداد ساعات عملکردتان را مشخص کرده و به وضوح بگویید که نتیجه‌ی این خدمات چه خواهد بود. سعی کنید به مشکلات مشتری ایده‌آل خود فکر کنید. محصول شما چگونه به این مشکلات پاسخ می‌دهد؟

2. مدیریت انتظارات

هنگامی‌که می‌دانید مشتریان شما چه می‌خواهند و محصول یا خدمات شما چه چیزی را ارائه می‌دهد، می‌توانید به وضوح به مشتریان خود توضیح دهید که نتیجه استفاده از خدمات یا محصولات شما، چه خواهد بود. شما می‌توانید انتظارات آن‌ها را به طور موثری مدیریت کنید، که این کار بر کسب و کار شما تأثیر دوگانه خواهد داشت. ابتدا مشتریانی را که انتظارات غیرواقعی از آنچه شما ارائه می‌دهید، دارند را دلسرد می‌کنید. در مرحله دوم، تعداد زیادی مشتری راضی خواهید بود که به احتمال زیاد در ادامه مسیر به سمت شما باز می‌گردند.

3. بازاریابی هدفمند

درک بازار هدف، تبلیغات را برای تجارت بسیار ساده‌تر می‌کند. شما باید بدانید که آن‌ها چه مجلات یا روزنامه‌هایی می‌خوانند، از چه سرگرمی‌هایی لذت می‌برند، از چه شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند و مهم‌تر از همه، چه چیزی آن‌ها را به خرید کردن ترغیب می‌کند. براساس یافته‌های خود، می‌توانید تبلیغات و پیام‌هایی را برای آن‌ها تنظیم کنید که در فضای شلوغ تبلیغاتی، طنین‌انداز شده و تأثیر به یاد ماندنی بر جای بگذارد. مخاطبان به پیام شما گوش نمی‌دهند، مگر اینکه پیام برای آن‌ها معنی آشنا و مرتبطی داشته باشد.

یافتن بازار هدف خود

برای تعیین اینکه بهترین بازار هدف شما از چه کسانی تشکیل شده‌است، با پاسخ به سه سوال اساسی شروع کنید:

1. محصول یا خدمات شما چه مشکلی را حل می‌کند؟ آیا به دندان درآوردن نوزاد کمک می‌کند؟ آیا باعث ایجاد احساس قدرت در مردان می‌شود؟ آیا به شرکت‌ها کمک می‌کند تا تبلیغات بیشتری کسب کنند؟

2. چه کسانی بیشتر به این مشکل مبتلا هستند؟ در چه شرایطی از آن استفاده می‌کنند؟ اینجاست که شروع به تجزیه و تحلیل افرادی می‌کنید که باید روی آن‌ها تمرکز کنید. آیا افراد هستند؟ کسب و کار؟ خانواده‌ها؟ مشاغل خاص؟

3. آیا گروه‌های مختلف با نیازهای مختلفی وجود دارد؟ شما ممکن است بیش از یک بازار هدف براساس نحوه استفاده افراد از محصول یا خدمات‌تان داشته باشید. به عنوان مثال، یک فروشگاه دوچرخه سواری ممکن است به خانواده‌هایی با کودکان خردسال برای انتخاب دوچرخه ایمن برای کودک 5 ساله‌شان کمک کند، در حالی که ممکن است همین فروشگاه، یک ورزشکار 30 ساله را در انتخاب دوچرخه مسابقه‌ای حرفه‌ای نیز راهنمایی‌ کند.

متمرکز کردن نقطه شلیک در بازار هدف

وقتی مشخص شد که چه کسانی به احتمال زیاد به محصول یا خدمات شما نیاز دارند، زمان آن رسیده است که در مورد این گروه افراد بیشتر توضیح دهید. چندین روش مختلف برای تعریف بازار هدف براساس ویژگی‌های مختلف آن‌ها وجود دارد. شما باید تصمیم بگیرید که کدام رویکرد کامل و جامع به توصیف دقیق مشتری شما می‌پردازد یا حداقل به آن نزدیک است:

• مصرف‌کننده یا کسب و کار: با روشن کردن اینکه آیا پیشنهاد B2B (مشاغل به مشاغل) یا B2C (مشاغل به مصرف‌کنندگان) دارید، شروع کنید.

• جغرافیایی: فروشگاه‌های محلی آجر و ملات ممکن است متوجه شوند که مشتریان احتمالی آن‌ها در شعاع دو مایلی فروشگاه خود یا در یک کد پستی خاص قرار دارند. این بازار هدف از نظر جغرافیایی، براساس محل زندگی، کار یا تجارت خود تعریف می‌شود.

• جمعیت شناختی: توصیف بازار هدف از لحاظ جمعیت‌شناختی به این معناست که بازار هدف خود را براساس جنسیت، سن، سطح درآمد، سطح تحصیلات، وضعیت تاهل یا سایر جنبه‌های زندگی آن‌ها تعریف کنید.

• روانشناختی: گاهی اوقات مشتریان براساس ویژگی‌های ظاهری یا شغلی در گروه خاصی قرار نمی‌گیرند، بلکه بیشتر براساس نگرش‌ها و ارزش‌های خاص‌شان می‌توان آن‌ها را شناسایی کرد. این‌ها خصوصیات روان شناختی هستند.

• نسل: امروزه بسیاری از شرکت‌ها بازار هدف خود را براساس نسلی که افراد در آن متولد شده‌اند تعریف می‌کنند. چرا که هر نسل می‌تواند ویژگی‌ها و علایق خاصی را در خود رواج دهد.

• گروه‌: شرکت‌هایی هستند که متوجه می‌شوند بازار هدف آن‌ها با توجه به گروه‌هایی از افراد که تجربیات مشابهی در دوران خاصی از زندگی داشته‌اند، مانند بزرگ شدن توسط یک مادر مجرد یا شرکت در مدرسه شبانه‌روزی، بهتر مشخص می‌شود.

• مرحله زندگی: در این نوع، بازارهای هدف به دلیل مرحله‌ی خاصی از زندگی که در آن قرار دارند، شبیه به هم هستند، مثلاً بعد از دانشگاه، بازنشستگی، تازه ازدواج کرده، تازه طلاق گرفته، یا فرزندپروری فرزندان خردسال.

• رفتاری: رویکرد دیگری که صرفاً براساس دفعات استفاده از محصول یا رفتار مشتری‌ست که می‌تواند برای سالن‌های زیبایی، کارواش یا اقامتگاه در تعطیلات انتخاب خوبی باشد.

با پیدا کردن درک روشنی از بازار (های) هدف خود، اکنون می‌توانید پیام‌های بازاریابی خود را به گونه‌ای طراحی کنید که به نیازها و ترجیحات آن گروه خاص توجه بیشتر و مرتبط‌تری داشته باشد.