در این مقاله شما با مثال هایی از استفاده ماتریس بی سی جی (BCG) یا به عبارت دیگه، ماتریس رشد سهم بازار آشنا می‌شید و متوجه خواهید شد که چطور یک ماتریس ساده میتونه به طور چشمگیری به بهبود نتایج شما کمک کنه. تو این نوشته سعی کردیم تمام چیزی که برای درک این استراتژی و اجراش نیاز دارید رو در اختیار شما قرار بدیم.
بخش بندی مقاله
- ماتریس BCG چیست؟
- 4 بخش اصلی ماتریس BCG
- نمونه ماتریس BCG شرکت اپل
- چگونگی استفاده از ماتریس BCG در کسب و کار خودمان
Table of Contents
ماتریس BCG چیه؟
خب اصلا بریم ببنیم این BCG یعنی چی؟ بی سی جی (BCG) مخفف Boston Consulting Group هست که همونطور که از اسمش مشخصه، تشکیل شده از افرادی هستند به نام گروه مشاوره بوستون که در سال 1963 تاسیس شده و دفتر مرکزی آن در بوستون، ماساچوست واقع شده است و توسط آقای Bruce Henderson تاسیس شده و این شرکت از نظر درآمد، دومین شرکت مشاوره در دنیاست.
اگر نمی‌دونید:
- چطور درآمد کسب و کارتان را چند برابر کنید
- چطوری هزینه های توسعه محصول و کسب و کارتان را کاهش بدید
- روی کدام محصولتان بیشتر سرمایه گذاری کنید که سود و درآمد بیشتری برایتان بسازد
با استفاده از تحلیل ماتریس BCG می‌تونید به این سوالات پاسخ بدید.
ماتریس BCG
این مدل به ماتریس “Product Portfolio” گروه مشاوره بوستون معروف است و برای کمک به برنامه ریزی استراتژیک “Long-Term” (بلند-مدت) کسب و کار ها طراحی شده است. در واقع این مدل برای در نظر گرفتن و سنجیدن فرصت های رشد کسب و کار ها ایجاد شده البته به کمک بازبینی و مرور دوباره نمونه محصولاتی که دارند ارائه میدهند، که تصمیم بگیرند کجا سرمایه گذاری کنند و چه زمانی تولید یکی از محصولاتشان را متوقف کنند و یا اون محصول خاص رو توسعه بدهند.
این ماتریس بوستون میتونه قدرت تصمیم گیری در کسب و کار تان رو افزایش بده. طبق تجربه شخصی من در اکثر کسب و کار هایی که باهاشون همکاری داشتیم و خدمات ارائه دادیم، مشکل افزایش فروش داشته اند، درحالی که همیشه مشکل این نیست. گاهی اوقات با یک کار کوچک میشه هزینه های اولیه رو به شکل چشمگیری کاهش داد. درسته که این موضوع شاید روی فروش تاثیر مستقیم نداشته باشد، اما مشکل اصلی مدیر کسب و کار که در اصل درآمد بیشتر است رو برطرف میکنه.
این مدل ماتریکس بوستون به شما کمک میکنه که بتونید به صورت کلی به اهداف زیر برسید:
- سرعت بیشتر
- هزینه پایین تر
- ریسک کمتر
- درآمد بیشتر
4 بخش اصلی ماتریس BCG
ماتریس BCG به 4 قسمت تقسیم میشه و بر اساس و محوریت آنالیز رشد بازار و سهم نسبی بازار طراحی شده است، که همین پایین می‌تونید تصویر طراحی شده از این مدل جالب رو ببینید.
ماتریس BCG تشکیل شده از:
- سگ ها : محصولاتی با رشد کم و سهم بازار کم
- ستاره ها : محصولاتی با رشد زیاد و سهم بازار زیاد
- گاو های شیرده : محصولاتی با رشد کم و سهم بازار زیاد
- علامت های سوال : محصولاتی با رشد زیاد و سهم بازار کم
BCG Modelling یک پدیده جدید نیست، اما به واسطه تغییر چشم انداز های دیجیتالی امروزی کسب و کار ها، میتونه کمک های تحلیلی و کاربردی بسیار قوی ای در تعیین و توسعه استراتژی مارکتینگ ما بکند و برای همین عنوان این مقاله ما تو سایت آلفا به چگونگی کارکرد و یک توضیح ساده اشاره کرده، چون قراره یاد بگیرید که چطور می‌تونید از این استراتژی نه چندان جدید اما قدرتمند استفاده کنید تا یک تکان اساسی به کمک دیجیتال مارکتینگ به کسب و کار خودتون بدید.
خب تا اینجای کار متوجه شدیم که ساختار ماتریس BCG به چه شکلی است، حالا میخوایم ببنیم که چطور میتونیم از این مدلینگ BCG در دنیای واقعی و عملی استفاده کنیم. برای بکار بردن ماتریس BCG می‌تونید بهش به عنوان یک جلوه (نمونه هایی) از یکی از محصولات تان (اینجا منظور از محصول فقط شیء فیزیکی نیست محصول میتونه یک محصول دیجیتالی یا یک خدمت مثل طراحی سایت باشه.) فکر کنید، پس بهتره که بیشتر به کسب و کار های بزرگ تر با چندین محصول و خدمت و همچنین چندین مارکت، مرتبط باشه.
هرچند که این مدل میتونه توسط مارکتر ها برای شرکت ها و بیزینس های کوچک و با همان دید تفکر نمونه ای محصولات (Portfolio Thinking) هم برای تقویت فروش و جمع آوری لید (Lead) مورد استفاده قرار بگیره.
با توجه به هر یک از این یک چهارم های ماتریس BCG، چند توصیه در مورد اقدامات برای هر یک رو این زیر آوردیم:
سگ ها؛ محصولاتی با رشد کم و سهم بازار کم
محصولات سگ، به دلیل میزان بسیار پایین رشد و سهم بازار معمولا سودآور نیستند و نگهداری شان عمدتا دشوار است. به همین دلیل نصیحت معمول برای مارکتینگ و بازاریابی در این حالت اینه که تمام سگ هایی که باعث اتلاف منابع زیادی می‌شوند رو از نمونه محصولاتان جدا کنید. گرچه شاید فکر کنید این میتونه ساده سازی بیش از حد باشه اما با صرف یکم هزینه میشه درآمد در جریان یک کسب و کار رو افزایش داد و کنار گذاشتن این محصولات میتونه بیشتر از او چیزی که فکر میکنید برای کسب و کار شما حیاتی باشه.
ستاره ها؛ محصولاتی با رشد زیاد و سهم بازار زیاد
محصولات ستاره، به دلیل رشد و سهم بازار زیاد، برای مدیران کسب و کار و سرمایه گذاران بسیار جذاب و سود ده هستند. این نوع محصول می‌تواند رهبری بازار رو به عهده بگیره اما باید در نظر بگیرید که نیاز به سرمایه گذاری خوبی دارد.
گاو های شیرده؛ محصولاتی با رشد کم و سهم بازار زیاد
محصولات گاو شیرده، رشد کم و بازار زیادی داره و همین باعث میشه که یک کانال درآمدی قوی برای تامین هزینه های جاری یک کسب و کار باشه و شاید بشه گفت کار شما به دلیل بزرگ بودن سهم بازار در مرحله مارکتینگ راحت باشه، اما باید در نظر بگیرید که این بازار مناسب سرمایه گذاری در آینده نیست، چون شما قرار است که کسب و کار منحصر به فرد خودتون رو ایجاد کنید، نه که صرفا کسب درآمد کنید.
علامت های سوال؛ محصولاتی با رشد زیاد و سهم بازار کم
محصولات علامت سوال، به دلیل رشد بالا و سهم بازا پایین، میتونه بسیار جالب و جذاب باشه اما در عین حال خطرناک. این مدلی است که میتونه به دلیل رشد زیاد به یک گاو شیرده و یا حتی با یک استراتژی عالی تبدیل به یک ستاره بشه. اما اگر توان بالایی نداشته باشید محصول شما میتونه به یک سگ تبدیل بشه و کسب و کار شما سقوط کنه.
نمونه ماتریس BCG شرکت اپل
ستاره (iPhone)
آیفون اپل، ستاره این کمپانی 2 تریلیون دلاری است. سهم بازار این محصول بسیار بزرگ است و همچنان در حال رشد است، که در مقایسه با دیگر رقبا که در پست پایین رسانه زومیت تهیه کرده ممکنه فکر کنید که چه قدر کمتر است، اما در نظر بگیرید که اپل یک فقط چند آیفون رو تولید میکنه و روانه بازار میکنه، اما دیگر رقبا مثل سامسونگ و شیائومی چندین و چند مدل مختلف برای انواع پرسونا طراحی می‌کنند.
View this post on Instagram
این موضوع رو هم در نظر بگیرید که آیفون اپل با اینکه یک ستاره سود ده است اما به هر حال یک ستاره است و نیازمند سرمایه گذاری قدرتمندی از سمت شرکت اپل است، چون این محصول میتونه به یک سگ تبدیل بشه و کلا از رقابت خارج بشه که با مشاهده تصویر چرخه عمر محصول BCG می‌تونید متوجه این موضوع بشید.
گاو شیرده (iPad و MacBook)
iPad و MacBook گاوهای شیرده شرکت اپل هستند که سهم بازار بالایی در مارکت دارند، اما این بازار دیگه مثل قبل رشد قوی ای به خودش ندیده و این نوع محصولات با توجه به اینکه سهم قابل توجهی در بازار دارند می توانند درآمد بسیار خوبی با سرمایه گذاری نه چندان بزرگ برای شرکت ها داشته باشند.
سگ (iPod)
iPod که مدت ها پیش معرفی شد و در اوایل معرفی بسیار مورد توجه و استقبال قرار گرفت، در حال حاضر محصول سگ اپل است. به چند دلیل این اتفاق افتاد، اول اینکه این محصول نسبت به آیفون مزایای کمتری داشت (مثلا نداشتن اسلات سیمکارت) و بیشتر سگمنت افرادی که از این محصول استفاده می‌کردند شاید نوجوانان بودند و با رشد بازار مویابل های هوشمند، آیپاد ها دیگه اون مصرف قبل رو نداشتند، چون اکثر موبایل ها به یک دستگاه هوشمند تبدیل شدند و دیگر برای افراد گوش دادن به موزیک و پادکست از طریق آیپاد منطقی نبود و این کار رو به راحتی با هر دیوایس دیگه ای می‌تونستند انجام بدهند.
علامت سوال (iPod Nano Watch)
iPod Nano Watch نسخه قدیمی و ابتدایی Apple Watch امروزی است که در اون زمان کاملا یک علامت سوال بود که به کدام سمت در حال حرکت است، اما به هر حال این شرکت اپل است که قطعا بدون استراتژی محصولی رو ارائه نمی‌کنند و انتظار می‌رفت که به رشد قابل توجه ای هم برسد، همانطور که الان در سال 2021 به این هدف مهم دست پیدا کرده و با تغییرات مورد نیاز iWatch و تبدیل آن به Apple Watch، امروز بیشتر از نصف مارکت (حدود %51) ساعت های هوشمند رو در اختیار خودش گرفته و این محصول نمونه بارز تبدیل یک محصول علامت سوال به محصول دیگه است.
حالا با نظر شما امروز، iWatch از علامت سوال به چی تبدیل شده؟ خب بیاین فاکتور های اصلی ماتریس BCG یعنی مقدار رشد بازار و سهم بازار رو در نظر بگیریم. همانطور که می‌دونید بازار ساعت های هوشمند به سرعت در حال رشد است و احتمالا تا چند سال آینده هم به همین شکل ادامه پیدا خواهد کرد و درباره سهم بازار اپل از این محصول خاص، بالاتر گفتیم که نصف این مارکت بزرگ و جدید رو در اختیار داره، پس هم رشد بازار زیادی داریم و هم سهم بازار بزرگی. با این شرایط دیگه فکر کنم مشخصه که علامت سوال چند سال پیش، امروز به یک ستاره جدید برای اپل تبدیل شده است.
خب احتمالا تا اینجای کار تونستید درک خوبی از بخش بندی ماتریس BCG داشته باشید. برای خود من که خیلی جالب بود که محصول iPod Nano Watch حدود 10 سال پیش معرفی شد و اون زمان از نزدیک که می‌دیدمش برام خیلی هیجان انگیز بود و می‌بینیم که امروز چه قدر دچار تغییرات شده و به یک وسیله کاربردی روزمره تبدیل شده.
چرخه عمر محصول BCG
حالا بریم سر موضوع آخر و جمع بندی کلی و ببنیم ارتباط این مدل ماتریس BCG، چه ارتباطی با چرخه عمر یک محصول دارد. شاید با اولین نگاه به این چرخه، داستان کاملا برای شما واضح به نظر برسد، چون واقعا هم همینطور است. ماتریس گروه مشاوران بوستون BCG در اصل از روی این چرخه عمر محصول منطقی می‌شود.
نمودار داره به ما نشان میده که یک محصول جدید که ساخته و معرفی میشه، اول یک علامت سوال است که با استراتژی که کسب و کار دارد می‌تواند به یک سگ تبدیل شود و از همان ابتدای کار سقوط کند و یا اینکه در یک حالت خیلی خوب به یک ستاره قوی تبدیل شود و بعد از مدتی سود آوری و رشد زیاد به یک گاو شیر ده تبدیل بشه و باز هم این محصول درآمد زا است اما سرعت رشد بازار کم شده و اینجاست که شما باید تصمیم گیری کنید که برای آینده این محصول سرمایه گذاری بیشتر کنید تا حفظش کنید یا اینکه آروم آروم این محصول را رها کنید و توجه و تمرکز تان را روی محصولات دیگرتان صرف کنید.
به زودی یک مقاله هم درباره نحوه استفاده از ماتریس BCG در کسب و کار براتون آماده می‌کنیم که بتونید خیلی کاربردی تر ازش استفاده کنید.
خیلی ممنون که تو این مقاله با ما همراه بودید، حتما نظراتتون رو با ما تو بخش کامنت ها به اشتراک بذارید، خیلی به ما انرژی میدین و اگر هم سوالی پیش اومد بپرسید ما تو آفا ویژن کامنت های شما رو تو کمتر از 1 ساعت جواب میدیم.
